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[网红案例] 罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

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发表于 2020-4-20 21:41:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
4月1日晚八点,罗永浩作为新人主播在抖音首次亮相。在这场3个多小时的直播里,他最终引导商品交易额超1.8亿元,留下的成绩单是交易额超1.1亿,累计围观人数超4892.2万,最高在线人数289.3w。抖音音浪收入超过360万元,创下了抖音平台目前已知的最高带货纪录。

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

开播之前,罗永浩先开启了打赏,截至晚上八点直播正式开始,打赏达到52.8万音浪。

在罗永浩的首场直播中,售卖商品主要包括三类:食物饮料(雪糕、小龙虾等);生活居家用品(洁面乳、扫地机器人(14.060, 0.15, 1.08%)等);科技产品(投影仪、手机等)。其中,食品等几款产品上架即售完。

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

除了第一款9.9元10支的小米巨能写中性笔之外,其它产品的价格均等于或高于直播间的平均价格。在共计卖出的22种产品中中成交额排名前三的为:极米H3投影仪,3640.2w;信良记麻辣小龙虾,2044.5万元;石头扫地机器人,1700多万。

直播过程中,罗永浩还向网友发送了总额为70万元的红包,并与小米中国区总裁卢伟冰、搜狗CEO王小川在直播间进行互动。

用一分钟的时间,我们一起来回顾罗永浩这次直播带货的全过程:

3月19日,罗永浩在其微博、微信表示,“我决定做电商直播了”,正式宣布进军电商。随后,从抖音的6000万到阿里的8000万,关于哪家平台将签约罗永浩的爆料轮番刷屏。

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

3月26日,罗永浩官宣“中国第一代网红将在抖音示范直播带货”,并称“不赚钱,交个朋友”。

从宣布进军电商直播到官宣牵手抖音,再到完成首场带货直播,罗永浩用了短短12天。

但在这12天内,这个自称“中国第一代网红”的人便成为了各大媒体的头条人物,热度持续上升。

4月1日晚8点,罗永浩将出现在抖音直播带货。消息一出,罗永浩在抖音上的粉丝数量立即飙涨,从上午10点到下午2点,4小时内从10万涨至102万。截止发稿前,已经涨到120万,超过43.2万人点赞。

作为“中国第一代网红”,如此强大的粉丝号召力,恐怕没几个可以与之相比。那么问题来了:罗永浩的直播电商首秀,他会卖什么,怎么卖?

在官宣视频里,罗永浩带着一口东北口音说,自己为第一次直播准备了很多又好又便宜又新奇特的好东西。

究竟会是怎样的便宜又新奇的东西?
关于罗永浩会卖什么,适合卖什么,此前已经有不少猜测。有人说,图书、文创产品更适合罗永浩,因为这类商品实用性不强,找一位能说会道的人可以把产品价值最大化;也有人说,罗永浩的粉丝以宅男、IT男为主,对3C产品有高度兴趣,所以带货数码科技产品对罗永浩来说最为匹配。

从参与罗永浩抖音直播招商的通明传媒商务部一工作人员处拿到一份招商资讯表,上面清楚写明,罗永浩首场抖音直播的选品范围包括:日化类,食品类,小家电以及女士饰品。

从品类上看,罗永浩的直播首秀,会偏向女性消费。
据这位通明传媒商务部工作人员介绍,食品类主要包括零食,日化类包括并不限沐浴洗发用品。

另外,整场直播,露出的品牌最多不会超过25个。「有聊财经」独家获悉,有合作意向的商家非常火爆——原定的报名截止时间是今天下午6点,但昨天晚上,已确认20家品牌企业(其中零食类占4个席位)。到今天中午12点,25个坑位已经全部排满。

这场直播的候选品牌竞争非常激烈,入选比例大约在100:1,换言之,有至少2500家企业竞争罗永浩首场直播的坑位。据上述工作人员介绍,有意向的品牌上报名单后,需要团队最后筛选,这一工作已经在今天下午3点前全部完成。

罗永浩带货直播招商爆满:一个坑位费60万,提前入账1500万
我们还了解到,罗永浩首场直播对外的报价是60万元/坑位费(相当于上架费)。直播后,再根据用户点击产生的实际销售笔数收取佣金。而按照25个坑位计算,这场抖音直播还没开始,罗永浩和抖音已经提前进账1500万元。

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

另外,作为“回报”,罗永浩的首场直播,抖音方面会确保给到3亿曝光量的支持。

据了解,在首场直播后,罗永浩的直播坑位费预计会下滑至20万左右,是首场直播的1/3。这个价位与淘宝直播顶级带货一哥李佳琦日常20-25万元报价相当。

在这份招商资料显示,从4月初开始包括首场直播在内,罗永浩会保持每周一场直播的节奏,下一场直播时间未定,但招商已经启动。

而根据罗永浩本人此前的说法,“如果没有意外,初期是周播,然后是一周三播,最后是日播。”

稍早曾有消息爆出,传罗永浩以6000万元与抖音达成合作。若然属实,在如此高额投入背后,罗永浩能否众望所归?

在官宣视频中,罗永浩说自己是中国第一代网红,但熟悉他的朋友都很清楚,网红对他来说纯属是意外获得的第二个身份。

事实上,罗永浩的创业经历屡败屡战,除广为人知的锤子科技创始人身份外,罗永浩早期曾正儿八经卖过药材、摆过烧烤摊儿、搞过批发、办过英语学校。近10多年来,他又创办了牛博网,投资了聊天宝(子弹短信)、毅然加入电子烟风口,更担任鲨纹科技“首席忽悠官”。但这些经历最终因为各种原因,都没能让他真正意义上成功开创自己的事业。

相反,在带火“别人家”产品这件事上,罗永浩却有不少意外战绩——比如,在他官宣要成为新一代“带货一哥”后,首先就带火了那份著名的《招商证券调研报告》。

类似的经历还有,2016年锤子科技发布旗舰机M1时,4个小时的手机发布会后,带火的不是自家新手机,而是一个叫“讯飞语音输入法”的产品。在那场发布会后,讯飞语音输入法热度一路飙升,最终成功登顶AppStore免费榜榜首。

2018年1月,罗永浩又跟一位同事在陌陌上直播,推荐2017年他们买到的好货:有AirPods和小米led写字灯等。一经他推荐,几款单品登上微博热搜榜,多款产品出现销量激增情况。“想卖货,找老罗”,变成了一种调侃式的事实。


淘宝的薇娅、李佳琦,快手的辛巴,抖音的罗永浩?

十年前,罗永浩曾说“赚到1000万就退休享受生活去”。于是,他在接下来的十年间,不断创业,不断更换赛道,却又不断的失败。

然而,就是这样一位“连自家锤子手机都卖不出去”的罗永浩,为何还会收到抖音的橄榄枝?

早在2018年,就有81名淘宝主播的年度交易额就突破一亿。2019年超过一半的天猫店铺开通了直播,数百个总裁和董事长走进了直播间。

据阿里巴巴数据,2019年双十一淘宝直播实现GMV近200亿元,占双十一总交易额2684亿元约7.45%;其中李佳琦与薇娅两位头部顶尖主播分别实现成交近30亿元,占淘宝直播大盘约30%。当天,薇娅直播间的粉丝定格在4315.36万,李佳琦则为3683.5万。

作为快手直播带货王者,辛巴目前粉丝4564万,2019年完成了全年直播带货133亿的销售额。而在2020年,他又为整个团队定下了1000亿的目标。

虽然罗永浩目前在抖音的粉丝还没有上千万,也没有参与过双十一的直播大战,但这或许并不影响罗永浩成为“抖音的罗永浩”。

因为,抖音看中罗永浩或许根本就不是他能带多少货。

我们先来看下罗永浩宣布进军直播电商之后的微博。

当天,也就是3月19日,在第一条微博引起注意后,罗永浩连发27条微博,并在其中一条微博中提到,已经收到了上千封合作邮件。

联想、OPPO、中兴通讯(40.700, 0.70, 1.75%)、威马汽车、小米等等品牌纷纷公开“表白”罗永浩。其中,OPPO副总裁、中国大陆事业部总裁沈义人,

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖更是亲自下场,在微博公开“示好”罗永浩。

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

我们不得不承认罗永浩“营销高手”的身份,或许是备受抖音关注的原因之一。

接着,再来看一组数据。
3月25日,有媒体爆出罗永浩入驻抖音的截图,随后罗永浩的粉丝数呈指数级增长,截止发稿时,罗永浩在抖音粉丝数已超700万。百度搜索指数更是上涨300%多。

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

显然,抖音早已预料到了罗永浩超强的网络号召力,而这也刚好是抖音需要的。

抖音不缺钱也不缺少流量,但是却缺少一位能像李佳琦一样频繁登上热搜又不需要培养的带货主播,自称17年长久不衰的第一代网红罗永浩,其天生的易带话题体质和顶级造话题能力,恰好满足了这两点要求。

综上所有不难得出,抖音重力重金牵手罗永浩,或只是急于要打造一个自己的直播带货标杆。

淘宝、快手和抖音,并没有三分天下
作为电商直播的先驱者,淘宝直播于2016年正式上线,2年后,2018年淘宝直播就实现了从百万到千亿的跨越,同比增速近400%。

抖音和快手也在这一年加速布局。

2018年5月,抖音正式启动电商商业化。

招商证券(18.080, 0.19, 1.06%)研报指出,2018年双十一期间,抖音开始电商初尝试,开通购物车分享功能,相关账号一天售出商品达10万件,直接转化销售额突破2亿,订单增长1000%,验证了抖音的变现能力。

另一边,快手几乎在同一时间发力电商直播。

2018年6月,快手正式推出“快手小店”,这是一个为广大快手电商主播与用户提供电商交易的工具,这也意味着,快手开始率先打造自己的电商直播生态。

直播电商三国杀就此拉开帷幕,并在2019年达到竞争的高潮。据艾媒咨询数据,2020年直播电商总规模预计将达9160亿元,中国在线直播用户规模将达到5.24亿人,艾媒咨询分析师认为,庞大的直播用户体量是直播电商行业进行商业变现的前提之一。

作为直播带货的先驱者,淘宝直播有着其明显的优势。

与其他平台网红直播带货不同,淘宝主播专业性更强,导购属性更明显。而由于淘宝本身就是个购物平台,用户选择进入淘宝直播本身的购物欲望就相对高一些,这样一来,专业的人+强烈的购物欲望,自然会形成庞大的交易额。

2019年双11全天淘宝直播带动成交近200亿元,其中,亿元直播间超过10个,千万元直播间超过100个。

淘榜单数据显示,淘宝直播连续3年的成交增速均超过150%,是当下增长最迅猛的新经济业态。

2020年3月30日,在淘宝直播4岁的发布会上,淘宝内容电商事业部总经理俞峰透露,淘宝直播将在 2020 年提供 500 亿元的福利,在未来一年帮助 10 万名淘宝主播实现月入过万,让生态中的 100 家 MCN 机构营收过亿。

虽然起步比淘宝直播晚,但是快手带货的起量却不比淘宝慢。

快手优质的私域流量让其具有很多公域流量所不具备的品质,如强交互性、高粘性等等。而从开始布局直播赛道,快手走的就是“打赏+带货”两手抓的路线。

主播(即红人)在直播时可以接受打赏或挂购物车,目前快手已接入第三方平台如淘宝、拼多多、有赞、魔筷星选、京东等多家,直播链接还可以分享到微信群、微博等渠道进行传播。

据招商证券发布的《新零售研究之直播电商三国杀》报告显示,快手电商在2018年最后两个月的成交卖家达到数十万,成交商品数量达到百万亿,双十一、双十二订单数均超过千万,高峰期电商成交额以亿级计。

2019年8月28日-30日,快手举办了首场“靠谱好货节”,活动三天总销售额突破1亿元。同年11月打造属于快手自己的双十一“1106购物节”实现在产业带的运营模式创新。

除了快手自身所具备的私域流量优势外,快手还频繁与MCN互动并给予扶持,专门举办“MCN机构创作者闭门交流会”等等。

然而,在淘宝和快手大举布局电商直播面前,抖音的电商直播之路就略显缓慢。

据光大证券(11.190, -0.04, -0.36%)数据显示,2019年直播电商总规模预计为4400亿,其中2019年淘宝直播2500亿,快手直播窄口径为250亿(平台内成交规模)和宽口径1500亿(加上主播引导至微信中的交易规模),抖音直播仅有400亿。

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

罗永浩抖音直播卖货3小时:销售额1.1亿,4800万人围观

在外界的普遍认知中,抖音的内容要明显强于带货,这首先与抖音自身属性有关。

抖音以内容为主要流量分发逻辑,头部网红流量分散,私域流量未建立,不利于私域流量运营,上面我们也提到,私域流量刚好是抖音的优势所在。在此机制下,MCN机构无法通过电商获得高营收,直接导致头部主播流失到其他平台带货。

抖音粉丝600多万的“丽江石榴哥”于2019年9月15日在淘宝开启了他的直播首秀,而另一位粉丝近千万的“呗呗兔”于2019年12月于薇娅母公司谦寻宣布合作,谦寻将负责呗呗兔在淘宝直播的招商。

其次,与抖音自身的变现方式有关。

抖音目前的收入主要以广告为主。据《财经》援引知情人士消息称,抖音在2018年中已经实现了日入千万级(在直播功能下线的情况下),广告收入是主要的收入来源,其中效果广告占到90%以上。

但另一方面,据《晚点LatePost》报道,2019年字节跳动实现总收入1300-1400亿元,其中商业产品广告收入1200-1300亿元左右,而抖音广告位的设置,已经达到植入量10-20%的天花板。

因此,除了淘宝、快手两大外部压力,自身变现方式触碰天花板,也迫使抖音不得不加速电商直播的脚步。

据Quest Mobile发布的《2020中国移动直播行业“战疫”专题报告》数据显示,在疫情影响下,抖音、快手等视频平台直播用户周人均单日使用时长突破120分钟。

疫情期间,抖音直播业务更是空前重视。抖音推出宅家“云逛街”计划、10亿直播流量扶持计划,为扶持新手商家,抖音开通小店入驻绿色通道,免除店铺绑定抖音主账号粉丝量必须超过30万的要求,降低入驻门槛等等。

目前,众多抖音达人如祝晓晗、浪胃仙、Bigger研究所等均开启了直播带货,有些达人已经将直播带货纳入常态化,但并未形成规模化。

无论如何,抖音作为一个手握4亿日活的超级平台,在直播电商领域的潜力还是不可估量的。

因此,签下罗永浩或许只是抖音破局的第一步。但电商直播并不是只有标杆主播就可以的。

李佳琦,薇娅,辛有志之类不能代表行业的实际难度,这个行业里面,网红是最不值钱的,真正的竞争力,都在背后的团队能力和资源,它需要:一个非常庞大的团队,并且要求非常专业。

从招商,到选品,到定价,到活动规划,到直播,到退货率管控,到结算,到售后问题,到宣传PR吸引厂商。直播卖货是一整套的产品线,直播只是其中之一。

一个成熟的团队,绝大多数情况下都不依赖主播,而是主播的其它能力。如:薇娅和她老公本身就是顶级运营人才,巅峰时已经财务自由;李佳琦没做直播之前在当地商场就极为出名,被各大专柜抢着挖人;辛有志背后有大量的代工厂,快手上很多主播卖的都是他生产的货等等。

因此,一个能屹立不倒的网红,背后都是一个更加优秀高效的公司。同理,抖音要想在电商直播这条路上迅速追赶淘宝和快手,也绝不仅仅是签下“罗永浩们”就够了的。

就各平台的头部网红来说,带货能力比较强的李佳琦专注于化妆和护肤品领域,拥有自己固定的一群购买力强的粉丝。具有泛全品类直播属性的薇娅,精准定位于为生活奔波的女性。而罗永浩对自己的产品定位有四大类,分别是:有创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书和兼具设计感与实用性的家居杂货。

李佳琦给自己的人设定位是女生们的密友,通过引起女生的情感共鸣来建立自己个人品牌的护城河。至于内容方面,无论是路人还是粉丝,聊起薇娅,就会想起她和女儿、丈夫相处的点滴片段;聊起李佳琦,则会想起他和助理互怼还有和明星搞笑互动的片段。而罗永浩能否颠覆大众对抖音等直播带货平台的认知,形成自身特色的记忆点和观众的认知,则还需观察。

你觉得,直播带货哪家强?淘宝、快手、抖音谁更有优势?


疫情影响下,更多商家从线下销售转战线上直播卖货
现在直播带货非常火,罗永浩的加入让这个行业又躁动了起来。4月1日老罗完成了破亿的首秀,另一边的淘宝直播卖出了一个火箭,再加上梁建章为首的CEO们连番下场,直播带货已经掀起全民风潮。疫情影响下,直播带货不仅让场内生态链充满了激情,也让场外的制造行业、生产厂家甚至地方政府为之躁动。

“山东商家直播卖货,四小时进账30万。”
“广东老板淘宝直播,拿下全国1/3成交额。”
“服装店家直播带货,日销十几万元。”
......

看到大量成功的案例,许多苦于产品销路的商家、企业都在摩拳擦掌。而多数商家都是与网红或经纪机构合作,也有个别自建直播带货团队,目的都是一个——尽快让产品“线上见”、生意“云经营”。那么,直播带货能否帮助困境中的企业打破经营桎梏,实现自救,获得营收逆势增长?在回答这些问题之前,先了解一下坑位费和其背后的生意经。

网红主播直播带货“坑位费”普遍涨价
“你先寄样品,评估之后没问题,我会通知你(直播)上架费。”
在春节长假之前,联系过杭州一家直播电商运营机构,当时客服要求先邮寄样品过去,通过评估之后,待交付一笔上架费用(行业俗称“坑位费”)就可以合作了。

至于上架费用高低,视乎机构旗下不同主播的粉丝量、擅长行业而定,每场介于1200~1800元之间,且佣金另计。当四月中旬,再次咨询客服目前的直播报价时,对方表示“坑位费”涨价了,而且涨价的幅度不小。

“目前级别最低的主播,上架费是3000元起,商品在直播中可以展示20分钟。”客服告知,除了“坑位费”之外,主播卖货的佣金比例也有所增加,之前是总销售额的5%,但是目前已经提高到了8%。另外,直播结束之后合作商品的销售额一旦超过20万元,佣金比例会增加至15%-20%甚至更高,“当然啦,佣金比例不是固定的,要具体看一下你销售的商品及所在的行业,我们进行评估后再确定。”

当被问及为何间隔仅仅三个月“坑位费”及销售佣金就大幅涨价时,客服有些不耐烦地回应,“你看看现在的环境,有多少商家要做直播,如果是现在寄样,我们还不一定能马上给你安排呢。”

据客服透露,目前他们的机构还有上千款商品等待评估、开播、上架。一周前寄样品过来的商家,开播上架时间已经被安排到了四月底甚至五月初。“除非是合作商家追加坑位费,才能够插队优先安排。”甚至是,安排直播的优先级还要视乎商家追加的“坑位费”多少,“有的(商家)为提前十天安排直播,追加了一万元的上架费,关键看你们急不急了。”

对于那些商品积压在仓库、产线上的商家而言,谁不急呢?

根据客服提供的收费介绍,我们大致计算了一下,如果与粉丝数量为20万的中上级别网红主播合作,运营机构在商品正式上架直播之前,至少要收取商家3千至5000元的坑位费;若与更高级别的主播合作,前期占坑支出往往在万元以上。而这家机构目前排队的情况是每天都满档,中上等级主播每天直播带货推荐10~15家企业,日均占坑费收取3万至7.5万,单个主播月坑位费营收90万至210左右。据客户介绍,除了个别顶级主播,该机构的中上等级主播有近15位,普通主播有近50位。

那么,价格不菲的坑位费,以及约定播出后交易额的高佣金,能否换取机构、主播对商家产品销量转化的承诺呢?答案是不能。客服在交流中明确表示:前期收取的只是机构上架商品、主播直播卖货的占坑费用,不承诺销量。

“你去问问行业头部的主播,能不能给你承诺销量?再牛的主播也不敢做保底承诺,敢这么宣传的(机构)都是骗子。”这名客服不耐烦地回应道。

那么,如果是一个普通商家,面对涨幅如此之大的直播坑位费,以及没有任何承诺的合作,还要不要继续做直播呢?

就像这位客服所说的,你不做,大把商家在那里排队等着交钱呢。“大家都在做(直播)呀,你观念再不转变,落后就要被动挨打了!”谈吐间略有痞气的光哥,是广州荔湾一家服装批发市场内的商户老板。他说,近期服装批零生意萧条,市场内许多服装批零商家都开始借助直播,在线上直接卖货了。

三月初,一直对直播不感兴趣的光哥也按捺不住,在朋友的建议下花了2000元“坑位费”与一家机构合作,“稍微了解了一下现在的行情,我的价格其实算便宜了,同行一次直播投入要四、五千块钱呢。”

这一段时间,有些“土豪”的商家更是将机构的主播请到自家店铺里,现场直播带货。在批发市场不时能够见到戴着口罩、打扮时尚的网红,手持自拍杆在过道和店外行走,在缺少娱乐基因与直播经验的光哥眼里,花钱“请”网红是实现云上卖货的最时髦方式。

“只是合作的佣金偏高,一开始说是收八个点,但实际评估之后,机构又说太低了。”光哥说,他咨询了好几家直播电商机构,商品成交后的佣金比例一开始都说是销售额的8%,但寄样评估了之后都调整到了10%,有一家甚至给出了15%。

对方的理由,是外贸服装利润本身就高,而且展示的过程繁复,需要花费美女主播更多的时间和精力。为了尽快启动直播、上线商品,光哥选择与一家“坑位费”和佣金比例较为适中的机构合作,商品价格也在机构的要求下打了八折。

“有直播经验的同行告诉我,评估商品后佣金基本上都会调整,不可能按最低比例做,那些都是勾着你上门的手段。”机构所谓的最低基础佣金比例,大都是用于吸引商家主动接洽的,有同行告知他,某家特别牛的机构给的直播佣金比例曾达到30%。

当问及首场直播合作的销量结果时,光哥长叹了一口气说,“很不理想,在直播时他们店内的三款长裙一共只出现了二十多分钟,前后卖了六件,连寄样的成本都亏进去了,更别说赚回坑位费了。”

对于如此“惨淡”的直播销量,机构给他的解释是商品款式和风格不太理想,单品价格太高,优惠力度也不够大。“对我来说,如果能有六折优惠,长裙销量应该会再翻五六倍,但给到六折的话,基本不赚钱了,卖得再多也是赔钱。”他透露,实际上市场内很多做直播的商铺都没有在直播中赚到钱,卖的好的顶多一两家。

本以为光哥会就此知难而退,但交流中他却表示,新的直播卖货合作将会继续进行,他已经给机构支付了新的坑位费用,新的款式将在四月下旬上线。光哥为何坚持要做直播?在越卖越亏的背后,商家直播卖货要的又是什么?

“很多(新闻)说零售商家做直播,是为了眼下自救生存,(其实)也不全对,你要看以后呀。”

光哥和周围两家店铺的老板都表示,虽然自己的档口开在服装批发市场内,但主要做的还是零售生意。对于任何零售商家而言,街上的客流和互联网上的流量一样,人越多生意越好,线下人流量稀少,更要加大线上的曝光率。

“更重要的是直播能帮实体零售商家撕开线下的口子。不亏最好,关键还是卖货,要能清库存,能销新款商品。”另一位店主表示,只要消费者能通过直播看到商品,无论是否交易都有可能记住商家的品牌、商品的名称。快消品讲究复购,若日后消费者有任何复购需求,就不用通过直播电商,可以直接在线搜索,或是加入卖货群,微信联系商家,这些方式都能实现新的消费联动。

大家做直播,想要的还有未来的一种可能性。

“很多做服装的同行,都在给通过直播购买商品的客户在快递包裹中塞名片、加传单。”这样做就是希望消费者购物之后能够记住商家,保留联系方式,以便日后有需求可以复购,“我给顾客发的几件长裙,都是做工最好、用料最实在的,就是为了留住顾客,打下口碑。”光哥表示。

光哥表示,实际上他更羡慕有资金实力的商家,坐直播的思路与他们完全不同。他透露自己在中山经营家电、厨电商行的一位朋友(大电器行老总),在春节后直接开始自建直播团队,同时也和直播电商机构合作,通过直播销售经销的各种小家电产品。

“自建团队聘请的主播在当地名气不小,我这位朋友的外甥女也加入了直播团队,他们和机构合作据说也是为了让外甥女学习怎么入行呢。”光哥说,有很多耐用品零售商家都是一方面自建团队,一方面在合作中学习机构网红直播卖货的经验技巧。

据了解,目前很多“有远见“的商家,不在乎直播卖货赚不赚钱,他们具有一定的资金实力,投入的“坑位费”、销售佣金实际上是为自建直播团队交的“学费”,“耐用商品复购率很低,直播上购物的顾客很少在短期里复购,但是目前很多耐用商品的品牌方、生产厂家都在积极组建团队,同时与MCN机构合作,积极性不比快消品商家差。”

可以说,直播电商的流量大多掌握在机构、网红和直播平台手中。很多商家在疫情之下都认可——做直播产生销量,不做直播销量消亡。因此,无论是耐用品商家还是快消品商家,都在参与直播卖货的热潮,希望赌一个光明的未来。

这其中,有学习自建团队的,也有积极自救的,有尝试构建私域流量的,更有盲目跟风一窝蜂上的。无论如何,坑位费都在水涨船高,相关MCN机构都在借势成长。

从目前的趋势来看,这波疫情对直播带货的推动,对相关直播MCN机构的促进,短期内会不断加强,据《2019中国MCN行业研究发展白皮书》显示,截止到2018年12月底,国内MCN机构已超过5000家,90%以上的头部红人均已签约MCN公司,或成立了自己的MCN。

而艾媒咨询最新报告显示,近两年中国MCN机构增长平均同比增速大于100%。预计到2020年底,中国MCN机构数量将突破两万家(达到28000家)。随着竞争的激烈,直播带货的坑位费或许会逐渐降低,但未来的效果和转化谁都难以做出预判。

直播带货的本质是货物的供需,而不是单纯的直播流量。网上的众多消息和新闻里,动辄百万、千万甚至上亿的销售额,让直播电商成为疫情下最热门的风口,许多商家直播卖货的案例看似相当成功,但实际上却是冷暖自知。除了要承受投入成本上的重压,还要忍受销量落差的心理煎熬,很多商家或者机构都是图个“声浪和口碑”,刷一波自己的存在感。大多数商家则是在越挫越勇的过程中,寻找未来那一丝成功的可能。

商家找带货量10W+的大主播带货,需要多少钱?
作为如火如荼的直播电商,坑位费是什么意思呢?我们首先需要清楚,天下没有免费的午餐,不要认为自己的产品多好,网红主播就可以免费帮你带货,那当然是有偿帮你卖货。一般来讲,有偿合作有两种方式,一种是“佣金”的形式,即帮你卖多少货,对应提多少成的佣金。如果卖了100万的货,佣金约定的是10%的话,那么主播则会提走10万元的分佣。根据主播级别不同,产品不同,佣金的比例不同,市面上的主播红人佣金大多集中在20%-40%。

但是你如果只想以付“纯佣金”的方式跟网红主播合作,大多数主播都是不干的,除非你的产品特别好,品牌也特别强势,价格也特别有吸引力,主播觉得划算才会接。不然的话,纯佣只不过是商家的一厢情愿而已。

所以说,大多数直播带货主播都是需要付“坑位费”的,商家的产品想要出现在直播间,是需要支付一定的费用,能不能卖出去,能卖多少,主播不负责。也就是想让网红主播帮你带货,那么一定要给商品上架费用,也可以称为服务费或者发布费。坑位费付了,你的产品才有资格出现在主播的直播间,而至于卖不卖得出去,或者你的产品卖得怎么样,那是主播也不会承诺和保证的。好比你去付了费,买了公厕的门票,会给你一个蹲坑位的资格,但是拉便便,拉不拉得出来,拉得出来多少,那是你自个儿的事情。

另外,一场直播下来,如果出现好几个商家,那么按照顺序还会收不同的坑位费,通常是先出现的要高一点。

热门区域的公厕上厕所需要排队,而直播电商领域的大主播卖货也需要排期,并不是说你给了坑位费马上就可以上架开卖。毕竟有很多产品都想通过大主播卖出去,虽然销售量没有保证,但大主播的曝光量在那里放着,不管用户买不买,品牌的知名度打出去了,这对商家来说也是很大的价值。

大主播李佳琦双11当天,零食的坑位费为6万元,佣金率20%起;美妆、生活类产品则按照佣金率的高低,坑位费也有所不同,15万元起步。也就是说很多网红主播都是坑位费和佣金都要收取的。

尽管找大主播带货的费用非常高,但是效果也是非常的好。比如一公司产品的一款速食火锅,找了有淘宝第一女主播之称的“薇娅”带了一次货,几分钟的时间瞬间卖断货,一共5万份产品被秒光。直播间的价格也并不算低,单价29.8元,等于说卖了接近150万元的货!兄弟感慨,还是备货少了,要是能够多准备点库存,10万+也是轻轻松松!

淘宝大主播的坑位费基本上都是几万元起步,而快手红人的价格也很高,网传一线快手网红坑位费价格:第一坑60w左右,第二坑50w左右,第三坑40w左右,一场活动下来坑位费大概400w。张二嫂的第一坑为130w,为什么价格这么高?因为他保证10w单,产品销量和品牌传播效果都比较有保障。






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发表于 2020-4-20 21:42:06 | 显示全部楼层
我有个疑问,我也天天逛淘宝,看抖音,但是从不看直播,卖了这么多的东西,是谁买的。大家有这样的疑问吗
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发表于 2020-4-20 21:52:00 | 显示全部楼层
明明是网红。非要去创业。这是被创业耽误了的网红
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发表于 2020-4-20 22:13:33 | 显示全部楼层
尽管热度、观看人数远不及第一场直播,但罗永浩4月10日第二场直播销售支付交易总额4000万元,总销售件数超43万,累计观看人数超1150万。成绩依然不错
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